Cr. Marcelo Lena Gerente General AIG Seguros Uruguay
Acerca de la empresa
“AIG en mi opinión” señala el Cr. Lena, “es la compañía de seguros más
importante del mundo, en términos de lo que factura, en términos del valor
patrimonial, y también como grupo asegurador. Es un grupo de tanta relevancia
que incluso fue recientemente nombrado por la Reserva Federal como la única
compañía de seguros, por ahora, que es sistémicamente importante para el sistema
financiero, por el peso que tiene la organización en el desarrollo económico, y a raíz
de esto, la supervisión del grupo, la hace directamente la Reserva Federal”.
Un poco de historia
A raíz de la crisis financiera en Estados Unidos, la compañía tuvo mucho cambio que generó una revisión de la estrategia a nivel mundial.
“Hasta ese entonces, AIG era una de las 10 compañías más grandes del mundo, categoría triple A, con un ánimo muy marcado de crecer y abarcar diferentes rubros”.
Cuando se deviene la Crisis Financiera, el Gobierno de Estados Unidos interviene con un rescate de 185.000 millones de dólares que se pagó en 4 años.Este rescate evidencia la relevancia de la empresa para el desarrollo económico, ya que por ejemplo, es uno de los mayores pagadores de pensiones del mundo.En este nuevo escenario, y “para poder pagar la deuda con el Gobierno, la compañía tuvo que desprenderse de varias iniciativas del área financiera de la empresa, de varias de las inversiones que había realizado, para concentrarse en el centro de negocio de AIG, el negocio de seguros”.
“Todo esto obligó a reestructurar mucho la Compañía, y desde ahí se desprenden los cambios que AIG está manifestando en Uruguay, algunos años después”.
AIG Uruguay
La compañía se instala en Uruguay un año después de la liberación del
mercado de Seguros. Como dato curioso, Lena nos cuenta que la primera póliza fue
emitida el 14 de marzo de 1996, recuerdo que se evidencia en la Casa Central de la
empresa.
¿Cómo fue el proceso de inserción en el mercado uruguayo, y cómo ha
ido evolucionado la empresa en estos últimos años?
“En sus inicios, la compañía apostó a un crecimiento amplio. Abrimos con
todas las líneas de negocio y empezamos a trabajar. Esto ha perdurado durante
todos estos años, hasta que llegó este momento post crisis financiera y entonces
tuvimos que detener la marcha y analizar cómo proyectarnos de aquí en adelante,
de acuerdo a la estrategia del Grupo a nivel mundial”.
Lo primero que se destaca en esta revisión del Grupo Asegurador según señala Lena es la decisión de “Si queremos estar en Uruguay”.
“Ahí te puedo decir que siento cierto orgullo. Siendo un país tan chico es
una definición que podía tener riesgos. Incluso hay una evaluación por países por
parte de la Compañía, en la cual Uruguay queda mejor parado que otros países
más grandes. Para ello se tomaron parámetros del estilo de Estabilidad, Gobierno,
Ubicación Geográfica, etc. Hay un montón de características del mercado uruguayo
y del país, que son interesantes y alineadas con lo que quiere AIG. No así el tamaño
de mercado”.
Luego de esta primera definición, hubo una segunda instancia referida a las
líneas de negocio en las cuales focalizarse.
Según Lena, “hay dos grandes líneas comerciales: Seguros para Empresas
y Seguros para personas. En Seguros para Personas, el mercado uruguayo tiene
una historia en donde es muy difícil obtener rentabilidad. Es un mercado de mucha
competencia por precio. En este escenario, y en base a los objetivos de la compañía
de focalizarse en la Calidad de sus productos y servicios, no teníamos estructura
suficientemente barata para que el negocio de autos fuera atractivo para la compañía,
con la tarifa que había que cobrar. El consumidor uruguayo compra el seguro del
auto o de la casa, pensando que es igual en todas las compañías, y nosotros siempre
nos esforzamos en tener un mejor servicio, un valor agregado. Pero también era muy
difícil cobrar ese valor agregado, convertir ese mayor servicio en ventas. Entonces
la definición de la compañía fue retirarse del mercado de Seguros para Personas.
Movimiento que se dio el mismo día en varios países de la región”
Un nuevo rumbo para AIG
“A partir de eso” continúa explicando el Cr. Lena, “al quedarnos en un nicho de mercado que es bastante menor al que teníamos antes, el foco empieza a ser destacar el producto que vendemos, el servicio que damos y buscar ir a los clientes que tienen la capacidad de compra de esos servicios. Vamos a ser selectivos en los negocios en los que queremos participar. No somos ya ese grupo inmenso que tiene tanto capital que se puede dar el lujo de seguir un montón de oportunidades de negocio porque hay mucho capital, sino que vamos a optimizarlo donde más rinda”.
En ese sentido la estrategia para Uruguay cambió en los últimos años, yen particular, este último año. La definición de AIG Uruguay fue seguir en la línea comercial de seguros para empresa.
“Somos pioneros en Seguros Corporativos”
Según cuenta Lena, AIG Uruguay introdujo productos innovadores en
materia de Seguros para Empresa desde sus inicios.
“Hay múltiples ejemplos de eso” señala “por ejemplo, lanzamos la cobertura
de ataques informáticos que cubre los daños que puede ocasionar un hacker informático. Son productos muy sofisticados, que en nuestro país se ven aún como
algo “raro” pero que por la experiencia de la Compañía, yo te aseguro que lo vamos
a vender” remarca Lena.
“Lo mismo nos pasó con la cobertura a Directores y Gerentes. Nosotros la
introdujimos mucho antes de que viniera la tendencia actual de incorporar estos
seguros, ya que actualmente se está yendo a las personas, a atacar el patrimonio
personal, e incluso buscar responsabilizar ya no a la empresa, sino una persona.
Esta es una tendencia en el mundo hace ya muchos años, y nosotros teníamos el
producto mucho antes de que viniera la nueva reglamentación, y por tanto, nos
convertimos en la opción más sólida, con más experiencia y desarrollo”.
¿Cuáles son los objetivos de la compañía para los próximos años?
“El foco sigue siendo incorporar productos nuevos, avanzar en el seguro a
compañías. Tenemos como objetivo sustituir el volúmen de lo que vendíamos de
seguro a personas con seguro a empresas como expansión comercial, buscando una
rentabilidad que cambie.De vender un producto que no tenía rentabilidad queremos
pasar a vender eso mismo pero de un producto que es mucho más rentable.
Para eso nos vamos a seguir apoyando en las cosas donde podemos hacer
punta siendo ahora una estructura de costos mucho menor, mucho más liviana y
además única, ya que no hay otras empresas de Seguros que estén trabajando solo
en el segmento de Empresas”.
Productos y Servicios de AIG
Haciendo un resumen muy global, Marcelo Lena especifica los productos en
donde la empresa está operando. “Por un lado tenemos productos que lo primero
que cubren es la propiedad, lo que para la Superintendencia se califica como
Incendio y que incluye: incendio, robo, rotura de cristales, tornado, tempestad,
rayo, huracán. Esa es una gama.
Después están los productos que cubren todos los daños que éstas
unidades económicas (empresas) le pueden hacer a un tercero. Todo lo referido a
la Responsabilidad Civil. Estos daños pueden ser de dos tipos: originados en algo
físico (ej. se prendió fuego la planta y se generó un daño a los vecinos) y/o puede
ser que el daño sea por “mala actuación”, no físico, ejemplo, si no se cumplió con un
contrato.
Por último tenemos la gama de Seguros que cubren transporte de mercadería
internacional”.
Perfil de Marcelo Lena :: Contador Público
Nacionalidad :: Uruguayo.
Lugar en el mundo :: Uruguay.
Deporte :: Fútbol.
De acá a 10 años me veo :: Tal vez en Uruguay, pero
puede ser también que esté en otros países. Esta compañía
tiene mucha movilidad. Depende de muchas cosas, sobre
todo de la familia, pero sería una opción que me produce
curiosidad y que me parece atractiva.
