:: AIG : : Una nueva estructura de gestión.
Gabriel Parcio y Fabián Giovanola : Agosto 2017
AIG está definiendo una nueva estructura de gestión, creandonuevos cargos, cambiando el modelo de negocios e incorporando nuevos riesgos. MÁS SEGUROS profundiza en estos cambios.
AIG Uruguay está cada vez más cerca de integrarse al grupo Fairfax y eso legenera la necesidad de adaptarse estructuralmente asegurando disponer de su mejorversión operativa posible para cuando se apruebe el cambio de accionistas.
Buscando agilizar y facilitar las soluciones que necesitan tanto sus clientes comocorredores, recurre a dos expertos “veteranos” de la Compañía: Fabián Giovanola,nuevo Gerente Comercial y Gabriel Parcio, nuevo Gerente Técnico y de Siniestros, queconversaron con nosotros.
¿Cuáles son los principales desafíos y oportunidades para AIG Uruguay? ¿De quémanera la empresa se está queriendo acoplar a los cambios?
Generar un mínimo de rentabilidad en el país, dada la pequeña escala del mercadode seguros uruguayo, es un gran desafío para cualquier filial de una compañía multinacionaloperando en Uruguay, mucho más cuando se debe mantener “nivel mundial” en cuanto aproductos y servicios y a la vez se debe cumplir con todo tipo de regulaciones y soportaruna alta presión tributaria, cuando además se compite con aseguradoras sin presencia en Uruguay que operan a través de “frontings”. Como consecuencia obvia estamos asistiendo a una redefinición de la estrategia de presencia física de las multinacionales de seguros en el mercado Uruguayo.
Es entonces muy relevante para AIG Uruguay tener la oportunidad de integrarse a un grupo que a la vez tenga “clase mundial”, que presente foco estratégico en mercados emergentes (y en particular en América Latina) que no obligue a “cargar” con una pesada estructura de costos difícil de soportar dado el nivel acotado de ventas y que permita operar con suficiente agilidad como para poder responder a las necesidades de unmercado que demanda cada vez más velocidad de respuesta.
Gabriel Parcio: Sin dudas la integración con el grupo Fairfax, con un nuevo modelo
de negocios mucho más centrado en el mercado local, que descentraliza y empodera a
las operaciones locales a la hora de tomar decisiones, nos abre las puertas para llevar el
negocio al lugar que entendemos se necesita, a la vez que nos libra de normas rígidas
que no se adapten a las necesidades de este mercado y que muchas veces imponen las
matrices extranjeras.
Formar parte de este importante grupo asegurador en plena expansión, con
más de 9.000 empleados y USD 60.000 millones en facturación a nivel mundial, como es
Fairfax, es un enorme honor y una oportunidad para nuestra Compañía y para el mercado
uruguayo, ya que nos deja mejor posicionados para adaptarnos a los cambios que exige
nuestro mercado, además de brindar gran motivación a todo el personal.
Fabián Giovanola: Atravesamos una situación de ganar – ganar, donde
heredaremos el conocimiento, servicios y nivel operativo de una compañía líder mundial
como AIG, y entramos dentro de un grupo en fuerte expansión en todo el mundo, que
focaliza en la región y entiende que no hay nadie mejor que sus propios recursos humanos,
a nivel de cada operación, para encontrar la solución a los problemas que se presenten.
En este sentido tenemos libertad de pensar e incursionar en la comercialización de nuevos
productos y así como en productos que en otros momentos dejaron de ser suscriptos en
Uruguay siguiendo una estrategia de escala mundial.
La Compañía se ha embarcado en una profunda reestructura en busca de la
adaptación en todos sus aspectos al mercado uruguayo. Hemos renovado nuestra
estructura comercial y estamos adaptando la forma de gestión y organización para
alcanzar la calidad y eficiencia que nuestros corredores y clientes demandan.
En esa línea, se crearon dos Gerencias al máximo nivel estructural, una Gerencia Técnica encargada del análisis de la totalidad de los riesgos a suscribir por la Compañía y una Gerencia Comercial encargada de todos los corredores y canales de venta, que trabajan en conjunto priorizando al cliente entendido como un único sujeto, en contraposición al sistema de trabajo por líneas de negocios en el que la firma operó hasta ahora.
¿Qué diferencial agrega a la empresa esta nueva propuesta?
Fabián Giovanola (Gerente Comercial de AIG): La principal medida que hemos
tomado, como inicio del proceso de separación de AIG, es reformular la disposición de
nuestros profesionales. En primer lugar decidimos pasar a una estructura más sencilla y
efectiva que tiene como principales protagonistas a un grupo de suscriptores y ejecutivos
integrales, autorizados y capacitados para analizar y suscribir todos los riesgos que
ofrece la Compañía. De esta forma, estamos convencidos que nuestros clientes y socios
estratégicos encontrarán propuestas y soluciones ajustadas exactamente a sus riesgos
específicos a la vez que logramos operar de forma mucho más ágil y eficiente.
Obviamente este cambio se realizó en coordinación con un programa de
capacitación a gran escala que abarca a la gran mayoría del personal de la Compañía y a
todos los directamente involucrados en estos cambios, contando siempre con el soporte
de ambos grupos en cuanto a los recursos técnicos, ambos a primer nivel mundial.
Esa forma de trabajo centrada en el cliente es la que estamos transmitiendo, con Fabián,
tanto al equipo de suscripción como al comercial.
¿Se siguen enfocando en el sector empresas?
El foco de AIG Uruguay y de la Compañía que nacerá oficialmente cuando se dé
la aprobación regulatoria, seguirá siendo el sector empresarial, aunque no por eso se
descarta incursionar en nuevos segmentos.
Mantener foco en los clientes comerciales es una condición de primer orden
debido a que Fairfax fue elegido como el mayor “Network Partner” de AIG en el mundo,
representando a AIG frente a sus clientes mundiales en Uruguay y en el resto de las 12
operaciones que fueron adquiridas en esta operación.
Gabriel Parcio: El análisis de los indicadores del mercado asegurador nos muestra
que estamos en el segmento correcto, más aun considerando el perfil de nuestros clientes
actuales, nuestra estructura y el conocimiento acumulado por nuestros funcionarios. La
visión global y el conocimiento que hemos adquirido al ser parte de una compañía líder
mundial como AIG así como el apoyo de Fairfax, nos permitirá seguir siendo la mejor
opción en seguros complejos y de grandes capitales, a la vez que seguiremos siendo
capaces de adaptar coberturas y lanzar nuevos productos de acuerdo a las necesidades
de nuestros asegurados y a las innovaciones del mercado global (tales como las últimas
que lanzamos: cobertura contra ataques informáticos, Terrorismo, para Directores y
Gerentes entre muchas otras).
Fabián Giovanola: Habría que agregar que nuestra experiencia pasada en
Seguros Personales no ha sido olvidada. Contamos con amplio conocimiento adquirido
y probado en ese tipo de riesgos y volver a este sector es una posibilidad que no
descartamos de cara al futuro. Nuestra experiencia de estos casi 22 años en Uruguay nos
permitiría recorrer nuevamente ese terreno.
Sin perjuicio de lo anterior, el sector corporativo, empresarial y de profesionales
es y seguirá siendo nuestra principal fortaleza, teniendo la innovación y las necesidades
de nuestros clientes y corredores como centro estratégico.
Sin dudas continuará el foco en grandes riesgos, siempre desde la suscripción que
nos ha caracterizado: evaluando técnicamente los riesgos y siendo socios de los clientes a
través del cuidado de sus negocios por vía del asesoramiento y la prevención del riesgo,
porque entendemos que el servicio va más allá de atender y liquidar profesionalmente un
siniestro.
En este nuevo escenario ¿Cuáles son los próximos desafíos? ¿Hacia dónde apunta
la estrategia de AIG?
Gabriel Parcio: Sin dudas tenemos por delante un importante trabajo de acople
con el grupo Fairfax: aunque la idea general es “dejar hacer” a las operaciones locales,
hay un importante set de exigencias para operar dentro del grupo así como tareas que se
ejecutaran localmente y que hasta ahora se llevan a cabo fuera del Uruguay.
A modo de ejemplo: todo el énfasis que el grupo Fairfax pone en el control
actuarial de la suscripción (que impondrá todo un set de tareas que hasta ahora estaba
fuera del país) o las exigencias en cuanto al manejo de la información a nivel local, que
también exige adaptaciones y cambios de sistemas.
Ya estamos trabajando en todos estos aspectos y aunque el desarrollo de
capacidades locales y adaptaciones específicas para Uruguay nos entusiasman mucho,
presentan un desafío nada menor para el corto plazo, siendo que además, debemos
mantener “clase mundial” en todas las capacidades que tenemos hoy bajo la estructura
de AIG.
Fabián Giovanola: Está claro que tenemos un gran evento por delante que es
el cambio de marca. Fairfax ya ha definido la creación de una nueva marca que abarcará
a las operaciones de Latinoamérica, pero es mucho lo que se debe ejecutar desde el
país (más allá de la obvia colaboración del resto de la operación que también estarán
cambiando a esta nueva marca comercial).
En el mediano plazo, está claro que ampliaremos la gama de productos. Esa
ampliación será ejecutada bajo la lógica de “integralidad” aportando cada línea de
negocio a la “estrategia global” y manteniendo coherencia con el perfil del resto de los
productos.
Será necesario crear capacidades, organizar las operaciones, trabajar con los
canales, capacitar, etc., porque el servicio va bastante más allá de simplemente lanzar un
nuevo producto y luego atender y liquidar correctamente los siniestros.
Perfil de Fabián Giovanola
· Profesión :: Gerente Comercial.
· Antigüedad en el cargo :: 10 años.
· Lugar en el mundo :: Italia.
· Un rasgo de tu personalidad :: Práctico.
· 3 valores que consideres fundamentales en la vida :: Responsabilidad, Solidaridad y Honestidad.
· Antigüedad en el cargo :: 10 años.
· Lugar en el mundo :: Italia.
· Un rasgo de tu personalidad :: Práctico.
· 3 valores que consideres fundamentales en la vida :: Responsabilidad, Solidaridad y Honestidad.
Perfil de Gabriel Parcio
· Profesión :: Gerente Técnico y de Siniestros.
· Antigüedad en el cargo :: 17 años.
· Lugar en el mundo :: Uruguay.
· Un rasgo de tu personalidad :: Responsabilidad.
· 3 valores que consideres fundamentales en la vida :: Honestidad, Profesionalismo y Respeto.
· Antigüedad en el cargo :: 17 años.
· Lugar en el mundo :: Uruguay.
· Un rasgo de tu personalidad :: Responsabilidad.
· 3 valores que consideres fundamentales en la vida :: Honestidad, Profesionalismo y Respeto.
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